Pilares de cualquier negociación
La negociación es un proceso por el cual las personas resuelven diferencias. Es una actividad que permite a dos partes diferentes llegar a un compromiso o acuerdo, evitando discusiones y disputas.
En cualquier desacuerdo, es comprensible que las personas apunten a lograr el mejor resultado posible. Sin embargo, una buena negociación se caracteriza por los principios de equidad, búsqueda del beneficio mutuo y mantenimiento de una relación.
En este artículo hablaremos sobre la habilidad de negociación y la importancia de formarse para desarrollarla. Además, revisaremos los pilares que se deben tener en cuenta para que pueda llevarse a cabo de manera exitosa.
La importancia de una formación en negociación
Todos tenemos habilidades para la negociación, pero es importante aprender algunas técnicas para lograr negociar eficazmente. Capacitar a los empleados o enseñarles a negociar de manera efectiva, puede tener un impacto positivo directo en sus funciones laborales.
El término negociación se refiere a una discusión estratégica destinada a resolver un problema de una manera que ambas partes encuentren aceptable.
En realidad, cualquiera con un rol que implique trabajar con más personas debe tener una buena comprensión sobre cómo negociar.
Unas buenas habilidades de negociación pueden mejorar significativamente el trabajo en equipo e impulsar las relaciones con clientes. Y esto solo es posible por medio de programas especializados de capacitación.
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Pilares de cualquier negociación
No hay dos negociaciones iguales. Las partes, los problemas y los riesgos involucrados varían, y cada trato debe abordarse de manera única.
Sin embargo, algunos aspectos son recurrentes en toda negociación y debes abordarlos de manera eficiente para que los resultados sean exitosos. A continuación te contamos sobre ellos:
Comprender la utilidad de la negociación
Antes de que comiencen las negociaciones, es importante hacerse algunas preguntas:
- ¿Qué esperas ganar, idealmente?
- ¿Cuáles son tus expectativas realistas?
- ¿Qué compromisos estás dispuesto a asumir?
- ¿Qué pasa si no alcanzas tu objetivo final?
Sus respuestas te ayudarán a decidir si realmente vale la pena entrar en esa situación de negociación. Si no puedes abordarlo de otra forma o has agotado todos los recursos, entonces te harán ver que es hora de entrar en acción.
Conocer el margen de maniobra
La estrategia o maniobra efectiva es el elemento más importante para alcanzar los objetivos de cualquier negociación. Sin ella, los resultados ocurren más por casualidad que por el esfuerzo del negociador.
Frase destacada:
Sin importar el contexto o el propósito, todas las personas negocian todos los días de diferentes maneras, en diferentes contextos. Por eso es importante desarrollar eficazmente esta habilidad.
Las maniobras de negociación que promueven un enfoque de ganancias mutuas pueden ayudarte no solo a lograr un acuerdo negociado con una contraparte difícil, sino también a encontrar formas de crear valor y expandir las ganancias.
Cuando conoces las áreas en las que tu contraparte y tú están alineados (y aquellas en las que discrepan), puedes elaborar un acuerdo que se aproxime más a las necesidades de ambas partes.
Manejo de la emocionalidad
Las emociones que sientes al iniciar una negociación pueden tener un impacto profundo en los resultados que logras. Si bien las emociones negativas fuertes pueden tener un alto costo en la mesa de negociación, no todas serán perjudiciales.
Las emociones positivas, en realidad, ayudan a facilitar un resultado más favorable, mientras que sentimientos como la ansiedad o el nerviosismo pueden canalizarse para lograr el éxito.
La clave es no dejarse afectar por los sentimientos. Tener un eficaz manejo o control de las emociones es vital al momento de realizar una negociación.
Preparación sobre el tema o situación
Esta etapa implica asegurarse de que conozcas todos los hechos pertinentes de la situación para aclarar tu propia posición desde un principio. Prepararse antes de negociar, ayudará a evitar más conflictos y pérdidas de tiempo innecesarias durante la reunión.
Esto incluiría saber las "reglas" de la organización, a quién se brinda ayuda, cuándo se considera que la ayuda no es adecuada y los motivos de tales denegaciones.
Espacio de tiempo y lugar
Antes de iniciar cualquier negociación, se debe tomar una decisión sobre cuándo y dónde se llevará a cabo la reunión para discutir el problema y quién asistirá.
El lugar de la negociación influye en gran manera sobre la posición de la persona. Es importante que el sitio escogido sea acordado por ambas partes porque todos deben sentirse cómodos.
Establecer una escala de tiempo limitada también puede ser útil para evitar que continúe el desacuerdo, en caso de que se presente alguna situación irregular.
Conocimiento de ti mismo
Conocer tus fortalezas y debilidades antes de negociar es el primer paso para poder elegir y responder adecuadamente. Aquí, es muy importante apelar a las habilidades de la inteligencia emocional.
Además, planificar y practicar respuestas alternativas, reduce el miedo, la ansiedad y aumenta la confianza. Si estás consciente de lo que puedes hacer, tendrás más control de tus acciones.
Conocimiento de la otra parte
Para conocer a la otra parte, primero debes comprender sus intereses, las cosas que son importantes para ellos. Tales como sus necesidades, objetivos, esperanzas y preocupaciones.
Desarrollar esa comprensión precisa de la otra parte te hará estar un paso por delante y aumentar la posibilidad de salir exitoso en la negociación.
El proceso de negociación se convierte en una situación integradora de creación de valor en la que cada parte obtiene una porción justa de lo acordado.
Conclusión
Negociar es parte esencial del día a día, sobre todo en el ámbito laboral. Independientemente del objetivo, ser un negociador exitoso significa saber lo que quieres, entender la posición de la otra parte y comprometerse si es necesario.
Una negociación exitosa deja a todos satisfechos de haber conseguido un trato en que salen ganando. Por ello, es necesario que se desarrollen las habilidades necesarias para establecer acuerdos justos y éticos.
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