Cómo obtener vendedores de alto rendimiento
Las empresas desean que los roles de venta sean ocupados por vendedores de alto rendimiento. Debido a la gran competencia del mercado, uno de los retos de la gestión comercial es encontrar la mejor estrategia que aumente la ventaja competitiva y cree un ciclo de ventas distintivo.
Esta estrategia tiene mucha relación con el capital humano que lo lleve adelante. Es decir, que no es suficiente una buena oferta o un buen producto, sino que la persona encargada de las ventas debe reunir ciertas técnicas, habilidades y competencias para tener más efectividad.
En este artículo veremos cuáles son las características que hacen que un vendedor tenga alto rendimiento.
Características de los vendedores de alto rendimiento
Un vendedor de alto rendimiento debe tener la capacidad de reconocer cuáles son las necesidades que puede satisfacer el producto o servicio que ofrece. Debe contar con la agilidad de ofrecer alternativas si el cliente no está satisfecho para personalizar su atención.
Los vendedores de alto rendimiento saben que su valor no está en la cantidad de ventas que efectúen, sino en lo que pueden ofrecer a sus clientes.
Además, sus habilidades interpersonales son indispensables en su rol: persuasión, escucha activa, paciencia y negociación son cualidades que lo harán valioso en su desempeño.
Por otra parte, sus capacidades intrapersonales como la automotivación es sumamente funcional al alcance de sus objetivos.
A continuación, veremos cuáles son las características fundamentales que debe tener un vendedor de alto rendimiento:
1. Enseñable
Un buen vendedor es una persona que está abierta al aprendizaje. Admite opiniones, retroalimentación y, sobre todo, apuesta por su mejora continua.
Es decir, que no teme a las críticas porque reconoce en ellas una gran oportunidad de crecimiento personal y profesional.
2. Automotivado
Los vendedores de alto rendimiento se ven motivados a alcanzar las metas porque desean ser cada día mejores. Su perfil es el de una persona apasionada por el crecimiento y los nuevos desafíos.
Los vendedores de alto rendimiento se motivan con las posibilidades de éxito potenciales. Es decir, que no temen a proponerse nuevos desafíos.
En este tipo de roles, el trabajo por objetivos resulta apasionante porque les permite visualizar su propio camino de mejora y crecimiento.
3. Historia de Éxito
Un vendedor con un pasado exitoso en el área comercial tiene mayores oportunidades de aprender cómo vender un nuevo producto o servicio. En cambio, si un vendedor no vendió durante toda su carrera, carece de recursos o herramientas para saber cómo abordar una nueva venta.
Sin embargo, una persona que demuestra interés en aprender y tiene tendencia a las ventas puede ser un gran talento al que simplemente le faltaron oportunidades.
4. Tolerante a la Frustración
Un vendedor de alto rendimiento reconoce que debe haber pasado por una serie de aprendizajes para aprender a concretar ventas. Sabe que, a partir de su experiencia, la tarea se irá haciendo cada vez más sencilla y natural.
Los vendedores de alto rendimiento reconocen en sus fracasos una posibilidad de éxito. Saben que luego de fallar, la recompensa es el aprendizaje y la posibilidad de mejorar.
El secreto para aprender de sus errores es la tolerancia a la frustración. No se deja avasallar por las veces que no tuvo éxito, sino que tiene la capacidad de comprender en qué se equivocó y mejorarlo.
5. Inteligente
Un vendedor de alto rendimiento que es bueno en su trabajo tiene la capacidad de saber escuchar, hacer las preguntas correctas y encontrar soluciones a los problemas de sus clientes. Sabe que el proceso de venta está bajo su control, aunque a veces deba improvisar y adaptar sus estrategias dependiendo de a quién se dirija.
El tipo de inteligencia que se necesita para este rol es la capacidad de adaptación, observación, análisis, persuasión, entre otros.
6. Planeación y Orden
Los vendedores de alto rendimiento tienen una personalidad analítica, saben gestionar números y estructuran sus metas en relación a ellos. Además, son ordenados y disciplinados sin dejar de ser carismáticos.
De sus definiciones nacen sus éxitos personales y profesionales, son adeptos a establecer metas objetivas y desafiantes.
7. Ética Profesional
Un vendedor con ética profesional tiene muchas probabilidades de éxito; tanto en una empresa, como en su vida personal. Debe ser una persona confiable por la importancia de su rol, ya que requiere contacto con los clientes y manejo del dinero.
La transparencia es fundamental en este puesto porque le permite ganarse la confianza de sus superiores, pares y clientes. A mayores ventas éticas, tendrán mejor reputación tanto él, como la empresa.
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Además, su enfoque es colaborativo porque considera el proceso de toma de decisiones de los clientes y busca comprender sus necesidades implícitas y explícitas.
Conclusiones
Los vendedores de alto rendimiento son muy importantes para las empresas y negocios; no solo porque concretan ventas, sino también porque conquistan a los clientes. Un buen vendedor tiene muchas habilidades interpersonales y características que lo hacen idóneo para su trabajo.
Son recursos muy valiosos para las empresas porque no son suficientes las buenas estrategias de venta sin el perfil adecuado para llevarlas adelante.
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