Curso Negociación comercial

La negociación con método, relaciones y emociones para cerrar operaciones rentables

¿Conoces las claves para conseguir tus objetivos en la negociación?

¿Tomas en cuenta todos los intereses que están en juego a la hora de negociar?

¿Consigues conciliar entre el éxito de la negociación y la fidelización al cliente?

Programa de la formación

1. Introducción: el proceso de la negociación comercial

• Evaluar lo que está en juego en la negociación comercial.
  – Distinguir entre vender y negociar.
• Escoger la posición de negociación antes de la reunión.
  – Comprender los estilos de negociación.
  – Comprender el contexto de la negociación.
  – Evaluar el vínculo entre estilo y contexto.
  – Crear los contactos para ejercer presión.
• Preparar la reunión de negociación.
  – Equilibrar los cursores de poder.
  – Preparar el área de negociación.
  – Elaborar la lista de contrapartidas.

2. Negociar con eficiencia ante compradores profesionales

• Dominar las 7 claves de las reuniones de negociación.
  – Ser firme y enérgico: 2 claves.
  – Intercambio: 2 claves.
  – Involucrar: 3 claves.
• Evitar las trampas técnicas diseñadas por el comprador.
  – Contra restar las técnicas de negociación que utilizan los compradores.
  – Evitar tácticas de declaración de poder.
  – Evitar tácticas de intimidación.

3. Relación: núcleo del éxito en la negociación

• Comunicar de forma eficaz.
  – ¿Qué es la comunicación?
  – Habilidades de escucha.
  – Comprender a la otra parte en la negociación: la reformulación.
  – Escoger sus palabras.
  – Demostrar seguridad en situaciones tensas.
• Cuidar sus relaciones interpersonales:
  – Comprender las cuestiones implicadas en la relación.
  – Identificar las necesidades de identidad del negociador.
  – Aceptar las emociones.
  – Desarrollar la flexibilidad personal.

4. Lista de control de 6 puntos de la negociación comercial

• Primero vender, negociar después, (si es necesario).
• Hacerse responsable del margen de la empresa, no por el del cliente.
• Negociar las condiciones del acuerdo.
• Crear una relación que sea favorable para concluir el acuerdo.
• Liderar para facilitar la relación, antes que actuar como negociador.

Módulos de formación online opcionales:

• Antecedentes para las negociaciones comerciales.
• Preparar las negociaciones comerciales.
• Las 7 claves de la negociación comercial.
• Afrontar las dificultades de la negociación comercial.
• Imponerse en la negociación comercial.

Ventajas Cegos

• Consultores formadores certificados
• Pedagogía práctica y participativa
• 93% de satisfacción – Calidad certificada
• Equipo de profesionales a tu disposición

A quién va dirigida

• Todas las personas del área comercial y cargos que tengan una práctica en ventas y negociación.
• Responsables de negociar.

Objetivos

• Comprender el proceso de la negociación.
• Adaptar su estrategia de negociación en función del contexto.
• Mejorar la preparación de la negociación.
• Mantener la reunión de negociación empleando técnicas contrastadas.
• Desarrollar una mejor relación frente a su cliente.

Beneficios

Beneficios para el participante:

• Hacer de la negociación un recurso para tener éxito en sus ventas.
• Aumentar el valor a su contribución como negociador.
• Tener confianza en sus relaciones de negociación.
• Mejorar sus relaciones profesionales, e incluso personales, en el día a día.

Formación blended opcional:

• Módulos de formación online accesibles durante un año.
• Atención y soporte durante el itinerario.