Curso La venta de alto rendimiento

Proceso de venta centrado en el cliente | customer centric selling

¿Preparas tus visitas en cliente? … ¿conoces su entorno, sus motivaciones, sus objetivos?

¿Estás seguro de dar respuesta a las verdaderas expectativas de tus Clientes?

¿Tienes en cuenta el proceso de decisión de compra?, ¿Las dimensiones relacionales y emocionales?

Curso venta de alto rendimiento | Formación Cegos

Programa de la formación

1. Pensar de forma diferente

  • Factor clave de éxito en la venta: el cliente.
    – La verdad sobre la venta: la perspectiva del cliente.
  • Un proceso de venta que coincida con la visión del cliente.
    – Planificación del proceso de venta.
    – Habilidades técnicas y comportamientos requeridos en cada etapa.
  • Visión global del proceso de venta centrado en el comprador.

2. Prepararse para el éxito compartido

  • Comenzar con la idea en mente de tener éxito.
    – La lógica invertida en el proceso de venta.
  • Definir objetivos de éxito: Objetivos PCP.
  • Cuatro piezas del “puzzle” de preparación.
  • El toque final: la preparación
    – La primera impresión.
    – 7 formas eficaces de construir la relación.
    – Descifrar el estilo del cliente.

3. Descubrir el mundo oculto del cliente

  • Las diferentes motivaciones de compra.
    – Las 6 fuentes de motivación de compra.
    – ¿Cómo usar las motivaciones de SUCASO de manera práctica?
  • El arte de preguntar.
    – Hacer las buenas preguntas.
    – Ir más allá de la evidencia para comprender mejor al cliente.
  • La llave para obtener más información: la escucha activa.
    – Errores a evitar en la comunicación.
    – Técnicas de escucha activa.

4. Presentar la propuesta

  • Validar la comprensión.
    – Los peligros inminentes.
    – Cumplir con las expectativas del cliente.
  • Adaptar la solución conforme a las necesidades detectadas.
  • Adaptar nuestro estilo al del cliente.

5. Llevar el cliente hacia el acuerdo mutuo

  • Gestionar objeciones.
    – La construcción de objeciones en la mente del cliente.
    – Método de los 4 pasos para tratar las objeciones.
  • Llevar al cliente al acuerdo final.
    – Los desafíos racionales y emocionales en ambos lados.
    – Cierre: la responsabilidad del vendedor.
    – Cerrar la venta.
    – Manejar la venta sin cierre.

6. Construir el éxito a largo plazo

  • Cumplir la promesa:
    – Componentes de éxito en el seguimiento .
    – El comercial como líder del proyecto.
    – La comunicación, clave para tener éxito en el seguimiento.

Módulos de formación online opcionales:

  • Ponerse en lugar del cliente.
  • Preparar la venta para lograr el éxito compartido.
  • Descubrir el mundo secreto del comprador.
  • Presentar su oferta con pasión.
  • Concretar un acuerdo mutuamente satisfactorio.
  • Construir el éxito compartido a largo plazo.

Modelo del curso Cegos 8508 venta de alto rendimiento

Ventajas Cegos

  • Consultores formadores certificados
  • Pedagogía práctica y participativa
  • 93% de satisfacción – Calidad certificada
  • Equipo de profesionales a tu disposición

A quién va dirigida

  • Consultores y profesionales del área comercial que deseen revisar sus prácticas o incorporar técnicas adicionales en su proceso de venta.
  • Ejecutivos de venta B2B.

Objetivos

  • Estructurar el proceso de venta y prepararse para entender al Cliente, su entorno y sus necesidades.
  • Llevar un enfoque colaborativo teniendo en cuenta el proceso de toma de decisiones del Cliente.
  • Comprender las necesidades explicitas e implícitas del Comprador para ajustarse a sus necesidades y sus motivaciones.
  • Trabajar la empatía para integrar los aspectos emocionales y relacionales del Cliente.
  • Llevar la reunión con el objetivo de buscar el acuerdo.
  • Establecer relaciones de confianza.

Beneficios

Beneficios para el participante:

  • A corto plazo, abordar la venta desde el punto de vista del cliente para centrarse en sus intereses y responder a ellos lo mejor posible.
  • A medio plazo, diferenciarse de los competidores y adquirir una mayor habilidad de venta y un mayor grado de empatía con el Cliente.
  • A largo plazo, adquirir el hábito de centrarse en el Cliente para conservar su fidelidad manteniendo su satisfacción en términos de atención, servicio y relación personal.

Formación blended opcional:

  • Módulos de formación online accesibles durante un año.
  • Atención y soporte durante el itinerario.

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Que dicen nuestros clientes – RICS

“Como proveedor global líder en contenidos e-learning y con un conocimiento consolidado del negocio, Cegos fue nuestra elección natural para ayudarnos a rellenar nuestro “in-house” Learning Management System (LMS) y aumentar nuestra oferta CPD online.”

Pierpaolo Franco

Global Director of Training Products, RICS

Que dicen nuestros clientes – Total

“En Cegos encontramos todas las habilidades necesarias para el diseño de este módulo hecho a medida. El equipo de Cegos ha demostrado fuerte compromiso, profesionalismo y disponibilidad para llevar ese proyecto a un éxito completo.”

Patrick Antoine

Director de Total Digital Academy

Que dicen nuestros clientes – Nissan

“Elegimos a Cegos por su capacidad en proporcionar orientación y soporte, pero también por su experiencia más allá del dominio de la formación. El equipo de profesionales reactivos y motivados fue capaz de atender a nuestra demanda de un mayor compromiso y atención de parte de los participantes, utilizando un enfoque entretenido y efectivo durante los cursos.”

Nadine Vienne

Directora de Network Training & Métodos de Venta Nissan

Que dicen nuestros clientes – Hutchinson

“Decidimos instalar el “Purchasing University” (Universidad de Compras) para construir las habilidades profesionales en nuestras funciones y desarrollar un conjunto de normas y herramientas común al grupo.
Elegimos Cegos para ser nuestro proveedor en esta iniciativa, lo que nos brinda la ventaja agregada de ser capaces de diseñar nuevos módulos de formación que satisfagan las demandas de un mercado internacional que cambia rápidamente.”

Pascale Garois

Hutchinson Group

Que dicen nuestros clientes – Sun Chemical

Trabajar en conjunto con Cegos nos permitió alcanzar un cambio real en la manera como se hace la venta con valor agregado en todo el grupo.
El curso que nos diseñaron fue realmente una revelación para muchos en nuestro staff y respaldó el largo camino de la empresa dirección a una relación de largo plazo con nuestros clientes.

Mark Frost

Director Comercial, Sun Chemical

Que dicen nuestros clientes – Berendsen

"Pusimos en marcha nuestros Centros de Desarrollo (LEAD), pensados para nuestro grupo de líderes senior, proyecto muy importante que funcionaria para todos los Directores de plantas en Europa. Cegos ha sido un excelente partner apoyándonos con el diseño apropiado y generando programas entretenidos e interactivos. Me encantó presenciar los momentos de revelación de nuestros directores.”


Chris Thrush

Director de RRHH Grupo Berendsen