Curso La venta de alto rendimiento

Proceso de venta centrado en el cliente | customer centric selling

¿Preparas tus visitas en cliente? … ¿conoces su entorno, sus motivaciones, sus objetivos?

¿Estás seguro de dar respuesta a las verdaderas expectativas de tus Clientes?

¿Tienes en cuenta el proceso de decisión de compra?, ¿Las dimensiones relacionales y emocionales?

Factor clave de éxito en la venta: el cliente.
– La verdad sobre la venta: la perspectiva del cliente.
Un proceso de venta que coincida con la visión del cliente.
– Planificación del proceso de venta.
– Habilidades técnicas y comportamientos requeridos en cada etapa.
Visión global del proceso de venta centrado en el comprador.

Comenzar con la idea en mente de tener éxito.
– La lógica invertida en el proceso de venta.
Definir objetivos de éxito: Objetivos PCP.
Cuatro piezas del “puzzle” de preparación.
El toque final: la preparación
– La primera impresión.
– 7 formas eficaces de construir la relación.
– Descifrar el estilo del cliente.

Las diferentes motivaciones de compra.
– Las 6 fuentes de motivación de compra.
– ¿Cómo usar las motivaciones de SUCASO de manera práctica?
El arte de preguntar.
– Hacer las buenas preguntas.
– Ir más allá de la evidencia para comprender mejor al cliente.
La llave para obtener más información: la escucha activa.
– Errores a evitar en la comunicación.
– Técnicas de escucha activa.

Validar la comprensión.
– Los peligros inminentes.
– Cumplir con las expectativas del cliente.
Adaptar la solución conforme a las necesidades detectadas.
Adaptar nuestro estilo al del cliente.

Gestionar objeciones.
– La construcción de objeciones en la mente del cliente.
– Método de los 4 pasos para tratar las objeciones.
Llevar al cliente al acuerdo final.
– Los desafíos racionales y emocionales en ambos lados.
– Cierre: la responsabilidad del vendedor.
– Cerrar la venta.
– Manejar la venta sin cierre.

Cumplir la promesa:
– Componentes de éxito en el seguimiento .
– El comercial como líder del proyecto.
– La comunicación, clave para tener éxito en el seguimiento.

Consultores y profesionales del área comercial que deseen revisar sus prácticas o incorporar técnicas adicionales en su proceso de venta.
Ejecutivos de venta B2B.

Estructurar el proceso de venta y prepararse para entender al Cliente, su entorno y sus necesidades.
Llevar un enfoque colaborativo teniendo en cuenta el proceso de toma de decisiones del Cliente.
Comprender las necesidades explicitas e implícitas del Comprador para ajustarse a sus necesidades y sus motivaciones.
Trabajar la empatía para integrar los aspectos emocionales y relacionales del Cliente.
Llevar la reunión con el objetivo de buscar el acuerdo.
Establecer relaciones de confianza.

A corto plazo, abordar la venta desde el punto de vista del cliente para centrarse en sus intereses y responder a ellos lo mejor posible.
A medio plazo, diferenciarse de los competidores y adquirir una mayor habilidad de venta y un mayor grado de empatía con el Cliente.
A largo plazo, adquirir el hábito de centrarse en el Cliente para conservar su fidelidad manteniendo su satisfacción en términos de atención, servicio y relación personal.