Negociación comercial: influye con confianza, gestiona con estrategia, cierra con impacto

¿Qué aprenderás en este curso?

Este curso combina estrategia, táctica y habilidades de comunicación para que logres negociaciones exitosas, incluso en contextos complejos. A través de casos prácticos, ejercicios y análisis, aprenderás a leer el momento exacto en que una venta se transforma en negociación, reconocer señales de poder, manejar objeciones difíciles y cerrar con eficacia.

Antes del curso – Activación digital

• Autoevaluación: “¿Qué tipo de negociador soy?”
• Caso disparador: “La venta que se convirtió en negociación”

Durante el curso – Sesión en grupo

01. Introducción

02. ¿Cuándo empieza la negociación?

• Identificar cuándo comienza la negociación
• Diferenciar entre venta y negociación

03. Habilidades y posición del negociador

• Identificar las habilidades de un negociador profesional
• Comprender los pasos que hay que dar antes de negociar

04. La estrategia de negociación

• Utilizar la tabla de definición de estrategias
• Comprender la diferencia entre negociación distributiva e integradora
• Identificar las cinco reglas de oro de la negociación

05. Utilizar la tecnología

• Comprender la importancia de la tecnología en las negociaciones comerciales

06. Hacer las preguntas adecuadas

• Identificar las fuentes de poder en la negociación
• Completar una lista de cuestiones para abordar la relación de poder

07. Manejar las objeciones

• Aprender a responder eficazmente a las objeciones durante las negociaciones
• Comprender los dos métodos de persuasión y estrategias de influencia

08. Cuando todo falla

• Identificar las tácticas del cliente y cómo responder
• Desarrollar estrategias para revertir una negociación fallida

09. Técnicas de cierre

• Identificar las fases que intervienen en la negociación de un acuerdo

10. Medir el éxito

• Comprender las variables clave para medir el éxito de una negociación

11. Práctica

• Caso práctico: Una casa de ensueño
• Estudio de caso: Un nuevo proveedor
• Plan de acción individual

Después del curso – Transferencia al trabajo real

• Actividades individuales aplicadas a tu entorno profesional
• Plan de acción personalizado
• Evaluación de mejora individual post curso