SUN CHEMICAL: Programa 'Venta con Valor Agregado'
“Trabajar en conjunto con Cegos nos permitió alcanzar un cambio real en la manera de vender en todo el grupo. El curso que nos diseñó Cegos fue realmente una revelación para muchos en nuestros equipos y respaldó el largo camino de la empresa en sus relaciones de largo plazo con nuestros clientes.”
Mark Frost | Director Comercial - UK & Irlanda Packaging & Nordic
Las Necesidades
Sun Chemical, miembro del grupo DIC, es el primer productor mundial de tintas para impresión y pigmentos, así como el proveedor líder de materiales para embalajes, revestimientos, plásticos, cosméticos y otros mercados industriales. Tiene más de 8.000 empleados en todo el mundo y un network de más de 250 locales en 56 países.
La empresa estaba buscando una manera de desarrollar el entendimiento y utilización del valor de venta – que les permitiera resaltar efectivamente los beneficios y valores agregados que sus clientes recibían y para eso quiso dotar a los equipos de ventas con nuevas habilidades para explorar más oportunidades comerciales.
Las Soluciones
Cegos desarrolló un programa utilizando escenarios basados en situaciones reales. Fue transmitido a los equipos una profunda y sólida comprensión sobre la venta con valor agregado, juntamente con las formas para reforzar las relaciones internas como externas.
El curso fue administrado no solamente a los equipos de venta pero también a los empleados de distintos departamentos, incluyendo el de atención al cliente y áreas técnicas. El curso apuntaba a desarrollar y compartir un enfoque común sobre el valor de venta, trabajar con los colegas en los negocios para evaluar valores; compartir experiencias y mejores prácticas.
Mezclando cursos e-learning antes y después de cursos presenciales, fue un curso de dos días altamente interactivo, con un día de inmersión en valor de venta agregado – todo personalizado para Sun Chemical y su mercado.
Los Beneficios
El curso de venta con valor agregado ayudó a abrir los ojos de los equipos en la compañía sobre la importancia del valor agregado y el rol que ellos juegan en eso, aunque no estuvieran directamente involucrados en ventas. La fuerza de venta fue beneficiada con el desarrollo de sus habilidades y comprensión de los procesos. Las personas que trabajaban en otros departamentos aprendieron a apreciar la importancia de su trabajo, construyendo contractos y relaciones vitales a largo plazo.
Al final de curso, la compañía también fue capaz de empezar a guardar archivos de sus clientes clave – documentar y maximizar el valor agregado proporcionado a ellos, con el propósito de consolidar las ventas. En el tiempo, se espera que el programa de desarrollo de ventas con valor agregado impartido por Cegos se incorporará en toda la compañía y producirá beneficios tangibles en los negocios.